- 군주 설득의 어려움
凡說之難：非吾知之，有以說之之難也；又非吾辯之，能明吾意之難也；又非吾敢橫失，而能盡之難也。凡說之難，在知所說之心，可以吾說當之。所說出於為名高者也，而說之以厚利，則見下節而遇卑賤，必棄遠矣。所說出於厚利者也，而說之以名高，則見無心而遠事情，必不收矣。所說陰為厚利而顯為名高者也，而說之以名高，則陽收其身而實疏之，說之以厚利，則陰用其言顯棄其身矣。此不可不察也。
설지난야:비오지지,유이설지지난야;우비오변지,능명오의지난야;우비오감횡실,이능진지난야.범설지난,재지소설지심,가이오설당지.소설출어위명고자야,이설지이후리,즉견하절이우비천, 필기원의. 소설출어후리자야,이설지이명소,즉견무심이원사정,필불수의.소설음위후리이현위명고자야,이설지이명고,즉양수기신이실소지,설지이후리,즉음용기언현기기신의. 차불가불찰야.
군주를 설득하는 어려움: 내가 아는 그것(事理)을 그들(군주)에게 설득하는 어려움이 있는 것이 아니다; 또한 내가 잘 말할 수 있는 것으로 그들에게 나의 의중을 밝히는 데 어려움이 있는 것도 아니다.; 또한 내가 감히 자유롭게 말하여 능히(그 말을) 다하기 어렵다는 것도 아니다. 무릇 설득의 어려움은 설득 당하는 자의 마음을 알아내어 나의 설명이 그것에 합당하게끔 하는데 있다. 명예를 높이려는 자에게 큰 이득으로서 설득을 하면 즉 비속하다 여겨져 홀대 받고 반드시 멀리 버려질 것이다. 이익을 바라는 자에게 말은 내는바 명예를 높이는 설득을 하면 즉 생각 없고 일의 실정과 멀다 하고 반드시 받아들여지지 않을 것이다. 음으로(속으로) 이익을 위하면서 명예 높이는 것을 드러내려는 자에게 명예를 높이는 것으로서 설득을 하면 즉 양(겉)으로 그 자신은 받아들이나 실제는 버려질 것이고, 잇것으로 설득을 한즉 속으로는 그 말을 받아 쓰고 그 자신은 버려져 드러난다. 이것이 살피지 않을 수가 없는 것이다.
夫事以密成，語以泄敗，未必其身泄之也，而語及所匿之事，如此者身危。彼顯有所出事，而乃以成他故，說者不徒知所出而已矣，又知其所以為，如此者身危。規異事而當，知者揣之外而得之，事泄於外，必以為己也，如此者身危。周澤未渥也，而語極知，說行而有功則德忘，說不行而有敗則見疑，如此者身危。貴人有過端，而說者明言禮義以挑其惡，如此者身危。貴人或得計而欲自以為功，說者與知焉，如此者身危。彊以其所不能為，止以其所不能已，如此者身危。故與之論大人則以為閒己矣，與之論細人則以為賣重，論其所愛則以為藉資，論其所憎則以為嘗己也。徑省其說則以為不智而拙之，米鹽博辯則以為多而交之。略事陳意則曰怯懦而不盡，慮事廣肆則曰草野而倨侮。此說之難，不可不知也。
부사이밀성,어이설패,미필기신설지야,이어급소닉지사,여차자신위.피현유소출사,이내이성타고,설자부도지소출이이의,우지기소이위,여차자신위.규리사이당,지자췌지외이득지,사설어외,필이위기야,여차자신위.주택미악야,이어극지,설항이유공칙덕망, 설부항이유패칙견의,여차자신위.귀인유과단,설자명언례의이도기악,여차자신위.귀인혹득계이욕자이위공,설자여지언,여차자신위.강이기소부능위,지이기소부능이,여차자신위.고여지논대인칙이위간이의,여지논세인칙이위매중,기소애칙이위자자,논기소증칙이위상이야. 경생기설칙이위부지이졸지,미염박변칙이위다이교지.략사진의칙왈겁나이부진,려사광사칙왈초야이거모.차설지난,부가부지야.
무릇 일이란 기밀함으로 성공하고 말이 세어나가 실패하는 법이다. 그것을 반드시 누설하지 않더라도 말하면서 숨겨진 그 일이 드러나는데 이와 같이 하면 자신이 위태로워진다. 저들이 겉으로 일하는 바가 있어 드러내고 이내 다른 일을 성공시키려 하는데 유세자가 겉으로 드러난 일뿐만 아니라 그 하려는 까닭을 알게 되면 이와 같으면 유세자의 신변이 위험해진다. 유세자가 군주의 마음에 드는 특이한 일을 꾸미고, 어떤 지략가가 그것을 외부에서 추측하여 얻어 일이 밖으로 세어나가면 반드시 그(유세자)가 한 것으로 오해하여 그 사람도 신변이 위험하다. 군주의 은택(신임)이 깊고 두텁지 아니한데 아는 것을 다 말해버리고 유세가 실행되면 공은 있지만 공덕은 잊혀지고 유세가 실행이 안되면 일의 실패가 있고 의심을 받게 되는데 이런 사람도 신변이 위험하다. 귀인(군주)가 잘못의 단서가 있고 유세자가 예의를 언급하며 그 잘못을 들춰내면 이와 같은 자 신변이 위험하다. 군주가 계책을 얻어 스스로 공을 세우고 싶어하고 유세자가 더불어 안다면
이 또한 그 신변이 위험해진다, 군주가 능히 할 수 없는 일을 강요하거나 그만 둘 수 없는 일을 그치게 하는 것 또한 신변이 위험해진다. 그러므로 유세자가 대인(대신)을 논평하면 그들의 사이를 갈라놓는다 여기고 하급관원을 논평하면 임금의 권력(重)을 팔려고 한다고 여기고 그 친애하는 자를 평하면 즉 그들의 힘을 빌리려 하는 것으로 여기고 미워하는 자를 평하면 그자신(군주)를 떠보기 하려는 것으로 생각한다. 그 유세를 생략해서 말하면 지혜가 없고 졸렬하다 여기고 여러가지 말을 섞어(米鹽博辯: 쌀과 소금장수처럼 세세함을 이야기함)장황하게 설명하면 잡다하다(交) 여긴다. 일을 생략한 채 의견을 진술하면 겁유(겁 많고 나약한자)하면서 말을 다하지 못한다고 여기고 일을 숙고하여 거침없이 진술하면 비천한자가 오만하다 할 것이다. 이것이 설득의 어려움이고 알지 않으면 안 되는 것이다.
- 상대에 따라서 설득에 힘씀
凡說之務，在知飾所說之所矜而滅其所恥。彼有私急也，必以公義示而強之。其意有下也，然而不能己，說者因為之飾其美而少其不為也。其心有高也，而實不能及，說者為之舉其過而見其惡而多其不行也。有欲矜以智能，則為之舉異事之同類者，多為之地，使之資說於我，而佯不知也以資其智。欲內相存之言，則必以美名明之，而微見其合於私利也。欲陳危害之事，則顯其毀誹而微見其合於私患也。譽異人與同行者，規異事與同計者。有與同汙者，則必以大飾其無傷也；有與同敗者，則必以明飾其無失也。彼自多其力，則毋以其難概之也；自勇其斷，則無以其謫怒之；自智其計，則毋以其敗窮之。大意無所拂悟，辭言無所繫縻，然後極騁智辯焉，此道所得親近不疑而得盡辭也。 伊尹為宰，百里奚為虜，皆所以干其上也，此二人者，皆聖人也，然猶不能無役身以進，如此其汙也。今以吾言為宰虜，而可以聽用而振世，此非能仕之所恥也。夫曠日離久，而周澤既渥，深計而不疑，引爭而不罪，則明割利害以致其功，直指是非以飾其身，以此相持，此說之成也。
범설지무 재지식소설지소긍이멸기소치 피유사급야 필이공의시이강지 기의유하야 연이부능이 설자인위지식기미이소기부위야 기심유고야 이실부능급 자위지거기과이견기악이다기부항야 유욕긍이지능 칙위지거리사지동류자 다위지지 사지자설어아 이양부지야이자기지 욕내상존지언 칙필이미명명지 이미견기합어사리야 욕진위해지사 칙현기훼비이미견기합어사환야 예리인여동항자 규리사여동계자 유여동오자 칙필이대식기무상야 유여동패자 칙필이명식기무실야 피자다기력 칙무이기난개지야 자용기단 칙무이기적노지 자지기계 칙무이기패궁지 대의무소불오 사언무소계미 연후극빙지변언 차도소득친근부의이득진사야이윤위재 백리해위노 개소이간기상야 차이인자 개성인야 연유부능무역신이진 여차기오야 금이오언위재노 이가이청용이진세 차비능사지소치야 부광일미구 이주택기악 심계이부의 인쟁이부죄 칙명할리해이치기공 직지시비이식기신 차상지차설지성야
무릇 설득에 힘써야 하는 부분은 군주가 자랑스러워 하는 바를 칭찬하고 부끄러워하는 바를 은근히 덮어주는데 있다. 군주가 사사로이 급한 것이 있다면 반드시 공의로서 보이게 하여 그것을 든든하게 해주어야 한다. 그의 마음이 하급한 것에 있어 그러하나 능히 그만두지 못한다면 유세자는 그를 위해 좋은 점을 드러내어 칭찬하며 이를 실행하지 않으면 유감스러운 일이라고 말한다 (그것을 하지 않음을 적은 것(좋지 않는 것)이라고 한다.) 그의 뜻이 높음이 있으나 실력이 미치지 못하면 유세자는 그 과오를 들어 그것의 잘못을 보여주고 그 행하지 않음을 옳은 것이라 말한다. 지혜와 재능을 긍지 삼고자 할 때 다른 일의 같은 예를 들어 주어 참고하게 하고 그가 할 말을 내게서(유세자) 얻게 하고 모른체하여 그 지혜를 보태어 준다. 군주의 사적인 이익을 보전하는 방안을 건의 할 때는 반드시 훌륭한 명목을 내세우면서(밝히면서) 군주의 사적인 이익에 부합한다고 은밀히 보여야 한다. 위해한 일을 진언하고자 할 때는 세간의 폄훼와 비방을 드러내 군주 자신에게도 환란이 됨을 슬쩍 보여야 한다. (군주를 칭송함에) 다른 이들이 한 같은 행위를 칭찬하고 (군주가 행한 어떤 일을 바로 잡고자 할 때) 다른 일의 유사한 계책을 예로 들어 바로 잡는다. 더불어(군주) 같은 불명예를 당했을 때 즉 반드시 상해남이 없다는 것을 크게 꾸미어 말을 하고; (군주와) 더불어 실패하였을 때는 반드시 실수가 없었다는 것을 밝히어 꾸며야 한다. 저(군주)들이 그 힘(역량)을 자랑(多)할 때는 어려운 일을 예로 들어(평미레) 그가 남과 같다고 하여서는 안 된다(?)하고 스스로 결단의 용감함을 자랑할 때는 그 허물을 지적하여 노하게 함이 없게 한다; 스스로 계책을 지혜롭다 할 때는 즉 그 실패 사례를 들어 궁지에 몰아서는 안 된다. 말의 대의가 상대의 뜻에 거슬리지 않도록 해야 하고 말씨는 상대의 뜻을 붙잡아 얽어 매는(거스르는 것)이 없어야 한다. 그런 연후에 지혜로운 언변을 펴서 다하여야 안다. 이런 도가 군주와 가까이 친할 수 있고 의심이 없고 말을 다 할 수가 있는 것이다.
이윤이 요리사가 되고 백리해가 종이 된 것은 모두 군주에게 등용되고자 한 일이다. 두 사람 모두 성인이었으나 몸소 노역을 하지 않고 진출(벼슬에)할 수 없었으므로 이와 같이 욕을 보인 것이다. 지금 요리사나 노비가 된 자의 말로서 들어서 쓰임이 가하게 되고 세상을 구원할 수 있다면 이는 유능한 자가 부끄러워할 것이 아니다. 오랜 시간이 지나고 군주의 총애가 두터워지면 심계를 내고도 의심받지 않고 다툼을 일으켜도 죄가 되지 않고 즉 이로움과 해로움을 분명히 하여 공을 세우고 곧은 말로 시비를 지적하여 그 자신을 다스린다면 이 유세는 성공한 것이다.
- 같은 말이라도 상황에 따라 다르다.
昔者鄭武公欲伐胡，故先以其女妻胡君以娛其意。因問於群臣：「吾欲用兵，誰可伐者？」大夫關其思對曰：「胡可伐。」武公怒而戮之，曰：「胡，兄弟之國也，子言伐之何也？」胡君聞之，以鄭為親己，遂不備鄭，鄭人襲胡，取之。宋有富人，天雨牆壞，其子曰：「不築，必將有盜。」其鄰人之父亦云。暮而果大亡其財，其家甚智其子，而疑鄰人之父。此二人說者皆當矣，厚者為戮，薄者見疑，則非知之難也，處知則難也。故繞朝之言當矣，其為聖人於晉，而為戮於秦也。此不可不察。
석자정무공욕벌호 고선이기녀처호군이오기의 인문어군신 오욕용병 수가벌 대부관기사대왈 호가벌 무공노이륙지 왈호 형제지국야 자언벌지하야 호군문지 이정위친이 수부비정 정인습호 취지 송유부인 천우장괴 기자왈 부축 필장유도 기린인지부역운 모이과대망기재 기가심지기자 이의린인지부 차이인설자개당의 후자위륙 박자견의 칙비지지난야 처지칙난야 고요조지언당의 기위성인어진 이위륙어진야 차부가부찰
옛날 정 무공이 호나라를 치려 할 적 먼저 그의 딸로서 호군주의 처를 삼게 하여 그 뜻(기분)을 좋게 하였다 이어 군신에 묻길 [ 내가 군사를 일으키려 한다면 어느 나라가 칠만한가?] 대부 관기사가 대답하길 [호나라가 칠만합니다] 무공이 노하며 그를 처형하며 말하길 [호나라는 형제지국이다. 그대의 치자는 말은 무엇인가?] 호군주가 그것을 듣고 정나라와 자기가 친하다고 여기고 결국 정나라에 대한 대비를 하지 않았다. 정나라 군이 호를 습격하여 취하였다. 송나라에 부자가 있었는데 하늘에서 비가 내려 담장이 무너졌다. 그 아들이 말하길 [ 쌓지 않으면 반드시 도둑이 들 것입니다] 그 이웃의 아비 또한 말하였다. 밤에 결국에 도둑이 들어 재물을 크게 잃었다 그 집안 사람들은 그 아들이 매우 똑똑하다 여기고 이웃 사람을 의심하였다. 이 두사람의 유세는 모두다 합당하나 심하게는 형벌을 받고 옅게는 의심을 샀다. 즉 아는 것이 어려운 것이 아니라 앎을 어떻게 처리하는 것이 어려운 것이다. 고로 秦나라 요조의 말은 합당하였고 晉나라에서는 성인이라 하였으나 秦나라에서는 처형을 당하였다.(의심을 받고 처형당함) 이것이 살피지 않을 수 없는 것이다.
- 역린은 건드리는 것이 아니다.
昔者彌子瑕有寵於衛君。衛國之法，竊駕君車者罪刖。彌子瑕母病，人閒往夜告彌子，彌子矯駕君車以出，君聞而賢之曰：「孝哉，為母之故，忘其刖罪。」異日，與君遊於果園，食桃而甘，不盡，以其半啗君，君曰：「愛我哉，忘其口味，以啗寡人。」及彌子色衰愛弛，得罪於君，君曰：「是固嘗矯駕吾車，又嘗啗我以餘桃。」故彌子之行未變於初也，而以前之所以見賢，而後獲罪者，愛憎之變也。故有愛於主則智當而加親，有憎於主則智不當見罪而加疏。故諫說談論之士，不可不察愛憎之主而後說焉。夫龍之為蟲也，柔可狎而騎也，然其喉下有逆鱗徑尺，若人有嬰之者則必殺人。人主亦有逆鱗，說者能無嬰人主之逆鱗，則幾矣。
석자미자하유총어위군 위국지법 절가군거자죄월 미자하모병 인문유야고미자 미자교가군거이출 군문이현지왈 효재 위모지고망기범월죄 리일 여군유어과원 식도이감 부진 기반담군 군왈 애아재 망기구미 이담과인 급미자색쇠애이 죄어군 군왈 시고상교가오거 우상담아이여도 고미자지항미변어초야, 이이전지소이견현 이후획죄자 애증지변야 고유애어주칙지당이가친 유증어주칙지부당견죄이가소 고간설담논지사 부가부찰애증지주이후설언 부룡지위충야 유가압이기야 연기후하유역린경척 야인유영지자칙필살인 인주역유역린 설자능무영인주지역린 칙기의
옛날 미자하는 衛군주로부터 총애를 받았다. 위군의 법에 군주의 수레를 훔친 자 월형을(발 자르는 형벌) 받는다 했다. 미자하의 모친이 병이 들어 어떤 사람이 밤에 와서 미자하에게 알려주었다. 미자하는 속여서 임금의 수레를 끌고 나갔는데 군주가 듣고 그를 칭찬하며 이르길 [ 효성스럽구나 모친의 병이나 월형의 죄도 잊어버렸구나. ] 다른 날 군주와 더불어 정원에 노닐다 복숭아를 먹도 달아서 다 먹지 않고 그 반을 위령공에 먹이자 군주말하길 [나를 아끼는 구나! 그 입의 맛도 잊어버리고 과인에게 먹이는 구나!] 미자하의 용모가 쇠하고 총애가 식어 위령공에 죄를 지어 군주가 말하길 [ 이자가 일찍이 나의 수레를 타고나가 어긴 일도 있고 또 일찍이 나에게 먹다 남은 복숭아를 먹인 일도 있었다] 미자하의 행동은 처음과 변한 것이 없었으나 이전에는 칭찬받던 일이 후에는 죄를 얻게 된 것은 애증이 변하였기 때문이다. 그러므로 군주에게 사랑을 받으면 즉 그 지혜는 합당하고 친함이 더해지고 군주에게 미움을 받으면 즉 지혜가 부당해지며 죄를 받고 더욱 소원해진다. 그러므로 간언하고 유세하고 논의 하고자 하는 자는 군주의 총애와 미움을 받고 있는 가에 대해 살핀 연후에 유세하지 않을 수 없는 것이다. 무릇 용이란 동물은(蟲) 유순하기에 잘 길들이면 능히 타고 다닐 수 있으나 그 턱 밑에 한자나 되는 역린이 꺼꾸로 박혀있다. 만약 사람이 그것을 건드리면(嬰) 즉 반드시 죽임을 당한다. 군주 또한 역린을 가지고 있다 유세하는 자가 역린을 건드리지 않고 설득만 할 수 있다면 즉 (성공의) 기미가 있는 것이다.